Como usar tecnología en el proceso comercial de una PyME
(Tecnología),– Una de las características que tiene el mundo digital es que en algunas ocasiones y en algunos modelos de negocios la demanda puede ser algo intensa. Esto significa que el caudal de Leads (prospectos) puede ser algo bastante difícil de administrar.
En el caso de trabajar con la fuerza de ventas, es imperativo contar con algún sistema de gestión para el buen seguimiento y administración de las ventas
Piensa lo siguiente: regularmente “el vendedor” al que le gusta vender no necesariamente es considerado una persona muy prolija, y esto se debe a que su forma de pensar y de actuar lo lleva a tener estas características, con lo cual es muy común que, si no cuenta con un procedimiento de ventas, los contactos los lleve en una libreta, un Excel, tarjetas personales, la bandeja de emails y ahora en whatsapp. Claramente su capacidad de memoria solamente responde a los últimos casos o a los que recuerde, y éstos regularmente son los que más le interesan.
Para los que hayan vendido, cuántas veces les ocurrió llamar a un prospecto y que al otro lado del teléfono éste les diga: “No, gracias. Al final ya lo compré”. Escuchar eso es una daga en el corazón: nos perdimos esa oportunidad de venta. Esto sucede simplemente por un mal seguimiento de ese prospecto: dejaron que la competencia sea mejor que ustedes.
Para evitar esto, lo mejor es trabajar con un sistema que se llama CRM. El CRM es un sistema que trabaja principalmente en tres áreas dentro de la empresa:
- Comercial,
- Marketing
- Atención al cliente.
Dentro del área comercial, el CRM permite llevar adelante todos los registros de los prospectos con los que estamos trabajando. Ahí podemos saber a cuáles les cotizamos y a cuáles no, a cuáles debemos llamar para consultar qué les parece la respuesta; podemos gestionar tareas y recordatorios, reuniones, presupuestos que debemos preparar, el historial de contactos que tuvimos con el cliente, entre muchas otras cosas.
Claramente toda esa información que se va acumulando permite analizarla y en función al análisis podemos identificar oportunidades de mejora.
Analicemos algunos casos:
Es más que interesante para un vendedor poder entrar en un sistema y rápidamente identificar todos los prospectos con los que está trabajando. La posibilidad de ver la información en un solo lugar no le permite olvidarse de ningún caso. A su vez, puede ir creando tareas futuras para cada prospecto, dependiendo el estado en el que se encuentre, de tal manera que el CRM funciona como un asistente que le recuerda a quién debe llamar y a quién no.
También podría ver el total de las cotizaciones enviadas, el monto que representa todas estas cotizaciones y esto a su vez lo motivaría a hacer mayores seguimientos, al lograr ver en un número real el total de dinero potencial que tiene cotizado y que significa comisiones.
Por parte de la gerencia comercial, este CRM le permitiría analizar la performance de cada ejecutivo, ver la cantidad de prospectos sobre los que están trabajando, los montos totales cotizados por el departamento de ventas, la eficiencia en cierre de ventas por ejecutivo y mucha, mucha más información que permite analizar y entender qué debemos optimizar. La tecnología, entre muchas otras cosas, permite analizar de una manera simple, siempre y cuando contemos con la tecnología adecuada.
Artículo escrito por Jonathan Baldovino
Director de J+ Consultores
